Какими знаниями и навыками должен обладать менеджер по продажам

Какими знаниями и навыками должен обладать менеджер по продажам

Какими знаниями и навыками должен обладать менеджер по продажам

  • Актуальность профессии
  • Основные функции менеджера
  • Характеристика успешного менеджера
    • Личные качества и способности менеджера
  • Немаловажные способности настоящего профессионала
  • Заключение

Актуальность профессии Менеджер по продажам услуг или товаров самая популярная профессия в сегменте современного рынка, обеспечивающая доход предприятия любого масштаба.

Задачей динамично развивающейся компании является не только сбыт, но также, установление прочных, стабильных отношений с инвесторами, построение четкой линии взаимовыгодного сотрудничества с регионами, зарубежными партнерами, обеспечение прочных финансовых связей с поставщиками и кредиторами.

Все эти сложные задачи в той или иной мере решает менеджер по продажам, так как именно он является основным посредником между предприятием и клиентом.

Важно Хороший специалисты должен постепенно развиваться, осваивать новые методики и постоянно внедрять эффективные инструменты в свою ежедневную практику. Весомую долю в реализации убеждений играет понимание человеческой психологии. По этой теме сегодня существует огромное количество полезных тренингов и семинаров.

Вместе с тем, такие навыки понадобятся не только продавцам, которые связаны со сбытом товаров, но и простым людям, желающим разбираться в вышеуказанных вопросах.

Таким образом, ключевые навыки менеджера по продажам можно условно разделить на 8 важных составляющих, которые тесно взаимосвязаны между собой.

То есть при развитии одного качества, вам будет проще добиться остальных важных компонентов для успешного ведения бизнеса.

Какими качествами должен обладать менеджер по продажам

Именно поэтому мужчин в продажах намного больше, нежели женщин – психологически они готовы терпеть сопротивление, но достигать цели.

Этому учат на марш-бросках в армии, в уличных драках, на секциях по борьбе, футболу, даже шахматам; парни поют песни под гитару под балконами прекрасных дам, разрисовывают асфальт, дергают за косички и сочиняют низкопробные стихи чтобы добиться расположения понравившейся девушки.

Я ни в коем случае не говорю, что женщинам не добиться успеха в продажах, практика уверенно доказывает обратное.
Просто нужно понять, что продажи — психологическая игра, и вы должны быть готовы терпеть некоторые неудобства, связанные с этой игрой.

Культ давления, преодоления, соперничества находит свое отражение и в продажах: клиент всячески сопротивляется, но потом все-таки вынужден признать поражение и купить.

Внимание Это значительно увеличит клиентскую базу и установит новые взаимовыгодные контакты, которые приведут к значительному росту прибыли компании.Менеджер по продажам обязан досконально знать рынок и уметь очень хорошо ориентироваться на нём. Он должен быть отлично осведомлён о всех конкурентах, основных поставщиках и производителях товаров или услуг, а также о потенциальных клиентах.Хороший менеджер по продажам должен иметь навыки по чёткому планированию своего рабочего времени. Это обусловлено тем, что его деятельность очень многозадачная и менеджеру требуется постоянно определять приоритеты и первоочерёдность их решения.К основным качествам менеджера по продажам относится его высокая коммуникативность.

Нужно понимать, нравится ли клиенту то, что ты говоришь, как ты говоришь, воспринимает ли он твою информацию.

  • 5) Профессиональный навык самоорганизации
  • Самый сложный для творческой личности навык. Провести удачно переговоры, убедить клиента – это только полдела. Дальше идет организация сделки, отправка коммерческого предложения, обсуждение условий поставки и т.д.

Записать результаты одних переговоров, записать итоги одной встречи – это не сложно. Сложнее всего вести учет всех состояний клиентов, следить за развитием каждого клиента, заносить всю информацию, вовремя выставлять коммерческие предложения и т.д. Проделывать каждый день определенное количество работы, которая приближает к цели.

Только навык самоорганизации поможет достичь настоящих высот в продажах.

Невзирая на тот факт, что данный навык относится к профессиональным качествам менеджера по продажам, даже начинающие специалисты должны стремиться к развитию данной способности, так как быстро находиться легкие способы решения проблемы клиента – залог к успеху! Вместе с тем сенситивность тесно связана с вышеуказанными качествами. Ведь быстро выяснить, как удовлетворить интерес заказчика практически не возможно без понимания этой работы и способности внимательно слушать. Хорошие достижения менеджера по продажам всегда обусловлены его внимательностью и тонким чутьем.

Ведь хорошие специалисты внимательно следят не только за словами своих заказчиков, но и их мимикой, жестами и прочим. Зачем это нужно? Дело в том, что жесты любого человека могут рассказать о его натуре и интересах намного больше чем слова.

Несколько слов о том, каким должен быть менеджер по продажам

Умение читать невербальные сигналы (жесты, мимику), извлекать необходимую информацию из внешности, одежды, аксессуаров, поведения покупателя – все это можно отнести к сенситивности. Конечно же, это очень сложный, но, одновременно, очень полезный и действенный навык продаж. 6.

Работа с возражениями. Любой менеджер по продажам при общении с любым клиентом, при совершении любой продажи обязательно в той или иной степени столкнется с возражениями.
Они должны не останавливать его, а, наоборот, стать дополнительным “оружием” для совершения продажи.

Вы должны всегда иметь в запасе целый набор инструментов для работы с возражениями и уметь грамотно их применять в нужной ситуации. Покупатели неизбежно будут возражать в отношении цены товара, качества, репутации фирмы или чего-то еще.

На каждое возможное возражение у менеджера по продажам уже должны быть заготовлены четкие и уверенные ответы.

Одни люди постоянно развиваются, любят свою работу и ответственно относятся к обслуживанию клиентов, другие наоборот поскорее пытаются сбыть продукцию, даже не ознакомившись со всеми ее особенностями.

  • 1 Основные навыки менеджера по продажам
    • 1.1 Навык №1 «Психологическая устойчивость»
    • 1.2 Навык №2 «Самоорганизация»
    • 1.3 Навык №3 «Правильные стратегии по работе с клиентами»
    • 1.4 Навык №4 «Понимание профессии»
    • 1.5 Навык №5 «Сенситивность»
    • 1.6 Навык №6 «Возражения»
    • 1.7 Навык №7 «Терпение и настойчивость»
    • 1.8 Навык №8 «Умение убеждать»

Навык №1 «Психологическая устойчивость» Сложно стать хорошим продавцом, если человек не умеет собой совладать. Данная профессия требует психологической устойчивости и хорошего понимания вопроса.

Это говорит о том, что данная составляющая мастерства продаж тоже имеет очень важное значение. На сегодня все. В заключение хотел бы отметить, что ключевые навыки продаж необходимы не только тем, кто работает непосредственно в продажах, но и буквально каждому человеку для общего развития.

Клуб продажников

Торговые отношения были важны многим государствам и поселениям еще со времен становления денежной единицы. Купцы, ремесленники, кочующие торговцы — основные продвиженцы товаров в народные массы с целью получения собственного дохода. Навыки успешной торговли постоянно видоизменялись, а торговцы старались угодить современным веяниям и потребительскому спросу.

Сегодня мало что изменилось в сути принципа «купить-продать», ведь выгодная реализация товара — залог успешного предпринимательства. Продавцы, или иначе, менеджеры, всегда находятся в пути поиска клиентов для успешной реализации товарного ассортимента, услуг.

Возникает резонный вопрос: какими качествами должен обладать менеджер по продажам для достижения высоких результатов? Кто может выполнять эти функции? На эти и другие вопросы попытаемся ответить в данной статье. Нас, продажников, всегда сравнивают между собой.

Кто больше продал? Кто меньше скидок сделал? Кто больше заработал? У кого выше конверсия? Помимо цифровых показателей, нас также сравнивают по самым разнообразным субъективным критериям: общительность, настойчивость, целеустремленность, ум и т.д. Среди этих «критериев» порой очень много мусора, не позволяющего действительно разграничить просто хорошего продавца от профессионала.

Так какие же ключевые навыки, не выражаемые в цифрах, присутствуют у лучших продавцов на планете? Какие «перки» позволяют им забираться на недосягаемые высоты, попадать в золотой топ 1% продавцов, и зарабатывать огромные деньги? Ключевые навыки Гибкость.

Только плохой продавец пытается найти свою идеальную манеру продажи.

Источник: http://agnbotulinum.com/kakimi-znaniyami-i-navykami-dolzhen-obladat-menedzher-po-prodazham/

Ключевые навыки менеджера по продажам — 8 лучших личных качеств

Какими знаниями и навыками должен обладать менеджер по продажам

Безусловно, менеджер по продажам сегодня считается востребованной профессией. Такие специалисты требуются в любой сфере деятельности, ведь ключевые навыки менеджера по продажам позволяют существенно улучшить торговлю, оптимизировать бизнес-процессы и добиться лучшей производительности на каждом предприятии.

Вместе с тем мы говорим одновременно о важной и сложной работе, с которой могут справиться далеко не все. Так, некоторые специалисты, работающие в этой области, могут легко зарабатывать 200 долларов в неделю, другие с другом за месяц достигают даже половины указанной цифры. Исходя из этого, вы уже могли догадаться, что у менеджеров нет фиксированной ставки.

Чем больше им удастся реализовать продукции или услуг предприятия, тем их доход станет больше.

Почему у представителей одной профессии, настолько разный заработок? Это объясняется тем, что у них разные навыки менеджера по продажам. Одни люди постоянно развиваются, любят свою работу и ответственно относятся к обслуживанию клиентов, другие наоборот поскорее пытаются сбыть продукцию, даже не ознакомившись со всеми ее особенностями. 

Навык №1 «Психологическая устойчивость»

Сложно стать хорошим продавцом, если человек не умеет собой совладать. Данная профессия требует психологической устойчивости и хорошего понимания вопроса. Вас не должны смущать сомнения, тревожить страхи и волнения.

Каждый менеджер должен быть уверен в том товаре или услуге, которую пытается реализовать. Кроме того, нельзя выражать негативные эмоции. Позитивно мыслящим людям гораздо быстрее удается убедить клиентов и добиться их доверия.

Представьте сами, что вам пытается продать товар человек, который сильно волнуется и постоянно отвлекается из-за своих личных мыслей. Наверняка, вы бы не захотели покупать продукт у такого специалиста.

Другое дело, если перед вами стоит уверенный человек, который грамотно и достоверно описывается характеристики и достоинства продукта.

Таким образом, уметь контролировать свои эмоции – очень полезный навык для любого менеджера.

Навык №2 «Самоорганизация»

Для увеличения целевой аудитории своего предприятия каждый менеджер должен располагать мотивацией.

Причем это касается не только обещаний от работодателя, но и собственных источников мотивации, которые побудят его к самоорганизации. Ведь важно правильно расставить приоритеты, грамотно распорядиться времени.

Это позволит любому специалисту максимально продуктивно использовать свое рабочее время и заключить много сделок, выгодных для компании.

Навык №3 «Правильные стратегии по работе с клиентами»

Личные качества менеджера по продажам обязательно должны включать клиентоориентировочный подход. Ведь от того, насколько удовлетворены гости вашей фирмы зависит количество выгодных соглашений.

В ориентации на клиентов ценятся такие качества, как умение слушать клиента и задавать правильные вопросы. Каждый менеджер должен уметь точно описывать проблему своего клиента и быстро находить способы ее решения посредством реализации подходящего товара или услуги.

Навык №4 «Понимание профессии»

Ни одному менеджеру по продажам не добиться высоких результатов без экспертного уровня подготовки. Хороший специалист должен знать ведущие стратегию по привлечению целевой аудитории, быть грамотным и компетентным в своей сфере деятельности.

Это обусловлено тем, что современные потребители предъявляют к продавцам высокие требования. Их интересует не то, как старательно пытается реализатор сбыть товар или услугу, а то, насколько он ответственно и правильно пытается описать и решить проблему.

Следовательно, покупателя интересует профессиональный подход, которого не добиться без наличия экспертного уровня знаний этой области.

Данный термин в определенном смысле является синонимом интуиции. Речь идет о качестве, которое позволяет менеджерам интуитивно определять интересы клиента.

Невзирая на тот факт, что данный навык относится к профессиональным качествам менеджера по продажам, даже начинающие специалисты должны стремиться к развитию данной способности, так как быстро находиться легкие способы решения проблемы клиента – залог к успеху! Вместе с тем сенситивность тесно связана с вышеуказанными качествами. Ведь быстро выяснить, как удовлетворить интерес заказчика практически не возможно без понимания этой работы и способности внимательно слушать.

Хорошие достижения менеджера по продажам всегда обусловлены его внимательностью и тонким чутьем. Ведь хорошие специалисты внимательно следят не только за словами своих заказчиков, но и их мимикой, жестами и прочим.

Зачем это нужно? Дело в том, что жесты любого человека могут рассказать о его натуре и интересах намного больше чем слова.

То есть хороший менеджер по продажам должен изымать полезную информацию, которая поможет развитию сделки буквально изо всех мелочей: поведение, предпочтения в одежде и многое другое.

Навык №6 «Возражения»

Работая с клиентами каждому менеджеру по продажам, приходится сталкиваться с возражениями. Избежать этого невозможно, ведь у каждого товара и услуги есть свои слабые стороны.

При этом многие специалисты не справляются с недовольством своих заказчиков и «опускают руки». Но это касается только людей с неустойчивой психикой.

Мы уже говорили о том, что ключевые навыки менеджера по работе с клиентами предусматривают умение совладать собой. Таким образом, хорошего специалисты возражения никогда не остановят.

Более того, специалистам, давно работающим в этой области деятельности, удается наоборот воспользоваться недовольствами заказчика и сделать их «своим оружием».

Безусловно, всем реализаторам приходится встречать недовольных клиентов, которые жалуются на цену, на не качественное выполнение услуги, плохой товар и прочее. Чтобы возражения клиента не застали вас врасплох, вы должны заранее подготовиться к различным вопросам и недовольствам своего клиента.

На любое возражение у вас должен быть четкий и ясный ответ, который побудит его пересмотреть достоинства, а не недостатки обращения в вашу фирму.

Навык №7 «Терпение и настойчивость»

Хорошие знания и навыки менеджера по продажам – конечно полезные инструменты в ведении бизнеса, однако порой и этого недостаточно, чтобы заключить выгодную сделку.

Очень редко даже опытным специалистам удается выгодно заключить контракт с первой попытки. Как правило, так происходит только при обращении клиентов в авторитетную компанию, которая известна в широких кругах своей ответственностью и хорошей репутацией.

В других случаях менеджерам приходится долго «воевать» за расположение клиента.

Чаще всего, когда речь идет о приобретении дорогостоящего товара общение между менеджером и клиентом производится в несколько этапов. При этом до заключения сделки может пройти даже несколько лет.

Следовательно, чтобы получить хороший гонорар специалиста должен проявляться терпение и настойчивость. При этом следует быть аккуратными в убеждениях, чтобы клиент не посчитал ваши действия навязчивыми.

Навык №8 «Умение убеждать»

Пожалуй, одним из самых важных навыков для любого продавца является искусство убеждения. Речь идет о качестве, которое развивается на протяжении длительного времени. Речь идет о навыке, который включает много полезных «уловок» и стратегий по убеждению заказчика.

Изучить сразу все существующие идее для привлечения целевой аудитории, конечно же, невозможно. Хороший специалисты должен постепенно развиваться, осваивать новые методики и постоянно внедрять эффективные инструменты в свою ежедневную практику.

Весомую долю в реализации убеждений играет понимание человеческой психологии. По этой теме сегодня существует огромное количество полезных тренингов и семинаров.

Вместе с тем, такие навыки понадобятся не только продавцам, которые связаны со сбытом товаров, но и простым людям, желающим разбираться в вышеуказанных вопросах.

ключевые навыки менеджера по продажам можно условно разделить на 8 важных составляющих, которые тесно взаимосвязаны между собой. То есть при развитии одного качества, вам будет проще добиться остальных важных компонентов для успешного ведения бизнеса. Помните, хороший менеджер всегда прислушивается к своим клиентам и любит свою работу!

Источник: http://business-ideal.ru/klyuchevye-navyki-menedzhera-po-prodazham

Профессиональные навыки менеджера

Какими знаниями и навыками должен обладать менеджер по продажам

Время чтения: 4 мин.  

Навык продаж – это не знание о чем-либо, не когда-то совершенная продажа, а какое-либо профессиональное умение, доведенное до автоматизма. Это ключевое умение, которое не требует от менеджера по продажам сосредоточения на процессе применения.

Какими профессиональными навыками должен обладать менеджер по продажам? Об этом много спорят, у каждого своя точка зрения, ниже представлена базовая выборка навыков, которыми должен обладать любой, более-менее обученный менеджер по продажам.

1. Ключевые навыки менеджера по продажам:

  • К содержанию
  • Тебе наступили на ногу в метро, порвали портфель в автобусе, бабуля пнула кочергой в бок. И ты входишь к клиенту. Как думаешь, что почувствует клиент? Если его нога не заноет, портфель не сморщится, бок не заболит, значит, он бесчувственная сволочь. Но на это не рассчитывай. Таких очень мало. Научиться создавать свое внутреннее настроение – большой труд. Этот навык профессионального менеджера редко тренируют, а зря. У тебя не будет второго шанса произвести первое впечатление. Этот навык может понадобиться на любом этапе переговоров. Даже если клиент кричит на тебя, хорошим навыком будет пережить этот негатив и направить беседу в удобное тебе русло, а не врезать клиенту в лицо.

  • К содержанию
  • Об этом навыке я узнал из книги Дейла Карнеги. В школе это была одна из первых книг о бизнесе, которую я прочитал. Из книги я получил представление об умении искренне интересоваться другими людьми. Не просто слУшать, а слЫшать. Представлять, как человеку нравится то, о чем ты говоришь. Представлять, как он парится, когда у него проблема. Ярко рисовать его слова.Ты убиваешь двух зайцев. Клиент чувствует, что интересен тебе. Он с удовольствием рассказывает больше, а тебе только это и нужно, чтобы совершить продажу. И ты запоминаешь то, что он тебе рассказывает, потому что его слова не просто слова, но и образы, которые ты рисуешь себе во время его рассказа. Их проще выудить из памяти, когда ты будешь убеждать клиента совершить покупку.

  • К содержанию
  • Тут все понятно. Когда ты услышал проблемы клиента, понял, что ему нужно, на что он ориентируется, ты строишь свою презентацию на основе информации, полученной благодаря предыдущему навыку. Научиться рассказывать презентацию – это не навык. Это просто хорошо выученная презентация. А вот суметь от предыдущего навыка перейти к презентации с учетом уже полученной информации, то есть, перестроить презентацию специально под клиента, — это уже навык, который дорого стоит. Это три профессиональные навыки менеджера по продажам, которыми владеет больше 50% хороших продавцов.

  • К содержанию
  • Ты должен научиться улавливать интонации клиента, позы, понимать, что ему понравилось в твоей речи, а что нет. Нужно понимать, нравится ли клиенту то, что ты говоришь, как ты говоришь, воспринимает ли он твою информацию.

  • К содержанию
  • Самый сложный для творческой личности навык. Провести удачно переговоры, убедить клиента – это только полдела. Дальше идет организация сделки, отправка коммерческого предложения, обсуждение условий поставки и т.д. Записать результаты одних переговоров, записать итоги одной встречи – это не сложно. Сложнее всего вести учет всех состояний клиентов, следить за развитием каждого клиента, заносить всю информацию, вовремя выставлять коммерческие предложения и т.д. Проделывать каждый день определенное количество работы, которая приближает к цели. Только навык самоорганизации поможет достичь настоящих высот в продажах. Я знаю много талантливейших переговорщиков и людей, умеющих произвести впечатление, но они не показывали выдающихся результатов ввиду отсутствия этого навыка.Для каждой продажи существуют специфичные навыки. Они могут варьироваться от навыка погрузки щебенки, до навыка авиастроителя ). Определи их сам для своего товара. Вспомни, что такое навык, и выработай в себе те ключевые навыки менеджера, о которых я говорил тебе только что.

К содержанию

2. Подробнее о том, что такое навык

Этапы работы с информацией о продажах:

  • 1. Ты узнал, что некоторые продают так (знание).
  • 2. Ты попробовал продавать так, мысленно контролируя, что ты используешь именно этот прием (умение).
  • 3. Ты использовал прием, не акцентируя на этом свое внимание (навык).

К содержанию

Приведу пример — навык использования этапов продаж в переговорах

Ты прочитал, что есть несколько этапов продаж. На встрече ты одергиваешь себя: какой сейчас этап? Ага, нужно сделать то-то. А клиент в этот момент уже всем своим видом показывает, что он не доволен ходом разговора, или, наоборот, что уже готов к покупке.

Ты вроде бы и определил, какой сейчас этап, и знаешь, что делать дальше, а клиент уже захлопнул за тобой дверь. Значит, знание этапов – это не ключевой навык.

А вот автоматически сориентироваться в том, какой сейчас этап, и что делать дальше, — это уже профессиональный навык менеджера. И если после встречи тебе зададут вопрос, производил ли ты сверку этапов, ответишь, что нет, потому что сознательно этого не делал.

Но почему ты повел себя именно так, как нужно? Потому что поведение на определенном этапе было определено наличием ключевого навыка менеджера по продажам.

Надеюсь, ты понял, чем навык продаж отличается от умения и от знания.

Некоторые говорят: профессиональные навыки ведения переговоров, ключевые навыки коммуникаций и т.д. Проще сказать: навык продавать! Это все сложные навыки, которые состоят из других простых навыков.

Конечно, разделение на простые и сложные навыки продаж достаточно условно, но нам оно нужно для того, чтобы научиться сначала простым, ключевым, навыкам, затем объединить их в сложный профессиональный навык. Объединение нескольких навыков в один – это тоже навык.

Однако куча узлов автомобиля не будет являться целым автомобилем, хотя каждый из узлов будет рабочим.

К содержанию

1) Сложные продажи

Менеджеры по продаже сложных и дорогостоящих продуктов многоразового использования или продуктов, нуждающиеся в дальнейшей поддержке, требующих согласования многих факторов (для юридических и физических лиц).

Пример продуктов: сложное оборудование, системы управления предприятием, большие аутсорсингоые проекты и т.д.

К содержанию

2) Продажи средней сложности

Менеджеры по продаже одноразовых недорогостоящих продуктов крупным и мелким оптом, не тяжелые услуги

Пример продуктов и услуг: колбаса, телефон, услуги связи.

К содержанию

3) Простые продажи

Консультант-продавец в магазинах различной направленности, салонах связи, автосалонах и т.д

Изучить ещё по теме продаж:

Источник: https://salers.ru/glavnye-navyki-dlya-menedzhera-po-prodazham/

10 качеств, которыми должен обладать менеджер по продажам

Какими знаниями и навыками должен обладать менеджер по продажам

Менеджер по продажам играет значительную роль в обществе, поскольку является человеком, который всецело представляет компанию и её продукцию. Через менеджера мы узнаём о новых компаниях и продукции. От того, какое впечатление окажет на нас менеджер и будет зависеть успеваемость продаж продукции компании. Менеджер также должен обладать качествами хорошего лидера.

Чтобы успешно продавать как можно большее количество продукции и получать больше прибыли для компании, менеджер по продажам должен уметь убедить клиента. Вот 10 самых главных качеств, которыми должен обладать менеджер для успешной работы. Возможно, вас заинтересует статья 10 навыков, которыми должен обладать настоящий продавец.

1. Опрятный внешний вид

Последнее, но не по значимости качество, на самом деле играет очень важную роль. Опрятный внешний вид очень важен, так как отражает индивидуальность человека, которая также сказывается на продажах. Поэтому менеджер должен быть хорошо одет, иметь хорошее телосложение – это поможет повлиять на клиентов.

Менеджер должен обладать полезными привычками. Речь должна быть мягкой и приятной. Мимика должна хорошо отражать энтузиазм на лице. Всё это оказывает очень большое влияние, поэтому менеджер по продажам должен сосредоточиться на этих вещах.

2. Знание рынка

Каждый профессиональный работник должен иметь максимум знаний о деле, если он, конечно, хочет в нём преуспеть. Точно так же менеджер должен иметь здоровое знание рынка. Он должен понимать нынешние тенденции рынка, потребности клиента и будущие рыночные аспекты, чтобы компания достигла успеха. Менеджер должен знать конкурентов и соперников и найти эффективные методы борьбы с ними.

3. Планирование и организованность

Спланировать действия, прежде чем что-то сделать, – необходимое качество. Организация и планирование сделают работу более эффективной, а результат более плодотворным. Менеджер по продажам должен всегда иметь план для нахождения перспективы, а найдя, должен организовать её.

Он должен всё распланировать, прежде чем идти на встречу с клиентами. Если он собирается сделать звонок клиенту, то должен иметь хороший план и быть готовым ответить на любой вопрос заказчика. Менеджер должен уметь справиться с любой задачей.

4. Возможность построить новые отношения

Отношения и связи очень важны в этом мире. Связь с людьми и контакты могут оказаться очень полезными во многих сферах жизни. Менеджер должен быть вежливым, говорить таким образом, чтобы продавая товар, он строил новые отношения с клиентом. Иногда эти отношения могут заставить его искать больше контактов по всему миру, чтобы принести пользу компании.

5. Хорошие коммуникативные навыки

Навыки общения важны для каждого человека, работающего на рынке. Сегодня миром правит глобализация. Каждая страна имеет свои корни, распространённые по всему миру. Любая компания находится не в самой стране, а имеет филиалы и клиентов по всему миру.

Сотрудники фирм должны доносить до своих клиентов идеи, поэтому очевидно, что коммуникационные качества должны быть на самом высоком уровне. Они вносят большой вклад в развитие отношений и привлечение большого количества клиентов.

6. Обратная связь

Все те, кто ориентирован на улучшение предыдущих результатов, являются более успешными и стабильными. Заработок и карьера менеджера во многом зависят от клиентов, поэтому их мнение очень важно. Всем известно, что покупательский спрос меняется со временем в соответствии с растущими потребностями.

Если менеджер будет продолжать поставлять продукцию старого тренда, она не будет покупаться. Для менеджера по продажам очень важно понимать потребности клиента, слушать отзывы о товаре. Он должен постоянно пересматривать существующие тенденции, делать их совместимыми с нынешними, и тогда успех будет достигнут.

7. Настойчивость

Для того, чтобы стать успешным человеком необходимо много раз пробовать одно и тоже. Пока мы не получим знания путём собственных ошибок, мы не добьёмся успеха. Мы не должны терять надежду, стоя перед неудачами, а продолжать пытаться и оставаться стойкими. Менеджеры сталкиваются с отказами много раз.

Зачастую их призывы и письма не получают положительного ответа даже после огромного числа попыток. Поэтому в такой ситуации менеджер не должен ослабить хватку или прекратить попытки, вместо этого должен быть готов к таким отказам и только тогда сможет добиться успеха.

8. Последовательное усвоение

Каждый человек на земле не является совершенным. Люди учатся на протяжении всей жизни. Каждый день мы узнаём что-то новое и если это применять в жизни, то мы продолжим движение к успеху и совершенству в работе. Этот процесс является последовательным.

Менеджер должен хотеть учиться чему-то новому от каждой продажи, сделанной в карьере. Он должен стараться всегда расширять сеть своих знаний, обновлять их и искать новые способы для улучшения. С увеличением знаний он получит больше опыта и сможет развивать карьеру.

9. Убедительность

Это такая способность, которую менеджер должен приобретать с каждой продажей, большой или маленькой, чтобы добиться успеха. Менеджер должен удовлетворить клиентов продукцией. Это реально хороший бизнес. Люди, которых он встретит, будут задавать одни и те же вопросы о продукте тысячу раз, но он должен терпеливо отвечать на них со всеми подробностями.

Это тоже часть убедительного характера. Когда клиенты найдут ответ на каждый вопрос, тогда они будут полностью удовлетворены и купят товар.

10. Уверенность

Менеджер по продажам должен быть уверен в собственной продукции, так как по его уверенности клиенты формируют мнение о продукции, которую собираются покупать. Если они очень уверены в себе, то создают хорошее впечатление в глазах клиентов, и иногда за это доверие покупатели готовы приобрести товар, не раздумывая.

Мы также легко можем наблюдать это в реальной жизни. Доверие на самом деле очень необходимо в любой сфере. Уверенность приходит со знаниями человека и искренней верой в свои возможности. Уверенность приносит совершенство во всём, что мы делаем и это делает нас счастливыми и удовлетворёнными.

Рекомендуем посмотреть

Мастер-класс по большим продажам. Разбор главных критериев оценки качества работы менеджера по продажам.

Источник: https://batop.ru/10-kachestv-kotorymi-dolzhen-obladat-menedzher-po-prodazham

Какими знаниями и навыками должен обладать менеджер по продажам

Чтобы принять на работу отличных продавцов, важно понимать, как их оценить и что они должны уметь. Мы подготовили для вас подсказки, которые расставят все по местам и расскажут, какие навыки менеджеров пригодятся в зависимости от сферы вашего бизнеса.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Навыки менеджеров в зависимости от сферы бизнеса
  • Навыки менеджеров в В2С
  • Навыки менеджеров в В2В
  • Навыки менеджеров в В2G
  • Навыки менеджеров в В2Р
  • Внедрение навыковой модели
  • Навыки менеджеров: 5 этапов продаж
  • Навыки менеджеров: холодные звонки

У менеджеров необходимо развивать те навыки, которые необходимы для работы в определенной сфере бизнеса (В2В, В2С, В2G, B2P). Чтобы понять, что должен уметь продавец, воспользуйтесь нашей авторской таблицей.

Она позволяет понять, каким набором навыком должен владеть каждый менеджер в зависимости от сферы бизнеса, в которой он работает.

Таблица незаменима при подборе персонала, чтобы знать, какие навыки необходимо требовать от сотрудника. А также при планировании обучения менеджеров для повышения их квалификации.

Сегмент В2С предполагает ориентацию на конечного потребителя.

Сделки с покупателями могут быть двух типов:

Короткая сделка —  это простые продажи, когда клиенту не нужно много времени для принятия решения о покупке. Например, это может быть покупка продуктов питания в супермаркете.

Чтобы закрывать их, менеджер должен обладать базовыми навыками и знать 5 этапов продаж.

Длинная сделка – это сложная продажа, при которой клиенту требуется некоторое время на обдумывание своего решения о покупке. Они характерны для товаров с высокой ценой. Например, покупка автомобиля, домов, квартир, дорогих путевок.

Закрытие таких сделок требует от продавца определенных навыков. Кроме знаний, как пройти 5 этапов, менеджер должен уметь провести подготовку к продажам (pre-sale встречи) и провести переговоры.

Навык pre-sale встреч заключается в том, что менеджер не продает на этой встрече. Задача данного процесса – показать максимальную экспертность и в большинстве случаев договориться об отправке или о презентации коммерческого предложения. Например, если речь идет о реализации коттеджа, то нужно добиться согласия на отправку расчета по его дизайну, при о квартире — то на ее просмотр.

Навык проведения pre-sale встреч и переговоров – это ключевой навык, который отличает менеджеров, работающих на долгих и быстрых продажах в сфере В2С. Соответственно, оплата труда менеджера, который обладает такими знаниями, значительно выше, чем у продавца, который сопровождает простые сделки.

Нет смысла переплачивать за навык менеджера, который вам не нужен. Точно так же, как и не нужно рисковать, ставя менеджера на длинную сделку без навыка проведения переговоров.

В сегменте В2В продажи направлены на другой бизнес.

Эти сделки имеют два направления:

  1. Малый и средний бизнес;
  2. Крупный бизнес.

При работе с первыми компаниями менеджер должен обладать теми же навыками, которые потребуются для закрытия длинной сделки в В2С сегменте.

Чтобы менеджер работал с крупными компаниями, он должен обладать навыками проведения переговоров с лицом, принимающим решение.

Нет единого подхода, как разделить бизнес по крупности. Используйте свои критерии — по товарообороту, количеству персонала, работающего в этой компании, и т.д. Например, для вас крупным может считаться компания, если контракт с ней составляет более чем 2 млн руб. или 10 млн. руб. Это ваши собственные ориентиры.

Соответственно, если к вам придет клиент с контрактом на 3 млн руб., то в первом случае вы им займетесь. А вот во втором — посоветуете своих партнеров, потому что такая сделка для вас не будет квалифицироваться, как крупная.

Сегмент В2G предполагает коммерческие взаимоотношения бизнеса с государством или тендерные продажи.

В этом случае, как и при сотрудничестве с крупными компаниями, ваши менеджеры должны обладать навыками переговоров с участием первых лиц.

Сегмент В2Р – это бизнес, который направлены на сотрудничество с дилерами и развитие партнерской сети.

Это сегмент предполагает навыки менеджера не только в умении проводить переговоры с участием первых лиц, но и умение управлять продажами.

Проводите оценку навыков менеджеров до того, как поручаете им трудовые обязанности.

Чтобы ваша выручка росла, внедрите навыковую модель. Она предполагает настройку системы выявления ошибок в работе менеджеров, их обучение, тестирование и контроль за использованием полученных навыков на практике.

Прежде чем внедрять такую систему в своей компании, проконсультируйтесь со специалистом. Тренер, который курирует такое обучение, должен обладать большим опытом как в продажах, так и обучении.

Распишите детально весь процесс продаж: от момента первого контакта с клиентом до завершения сделки и далее до второй и третьей покупки.

Ориентируясь на данные приведенной выше таблицы, выберите набор навыков, необходимых вашему менеджеру в зависимости от вашей сферы деятельности. Учитывая их, разработайте программу обучения сотрудников, а также внедрите листы развития.

После этого обязательно проконтролируйте, чтобы сотрудники компании придерживались новых предписаний.

Сделаем небольшой обзор всех навыков менеджеров, распределенных во времени и пространстве протекающей сделки. Легче всего показать через призму классических 5 этапов продаж.

Установление контакта

В нем главенствующую роль играет приветствие. Именно от того, как это сделает продавец, будет зависеть степень доверия покупателя, а значит и исход разговора. В этот момент формируется первое впечатление.

Приветствие должно быть дружелюбным, искренним, содержащим в себе информацию об имени продавца и компании и выученным до «театрального» автоматизма. Последнее предполагает, что клиент никогда не усомнится, что вы у него единственный и самый главный.

Кроме того, при установлении контакта всегда озвучивается цель, а также забрасывается «крюк ясности» — пояснение, почему вы, собственно, обращаетесь к человеку: специальное предложение, заявка с сайта, рекомендация и т.д.

Выявление / формирование потребности

Наиболее эффективным навыком менеджеров для этого этапа может стать СПИН. СПИН представляет собой сплав вопросных техник: ситуационные вопросы, проблемные вопросы, извлекающие вопросы, направляющие вопросы.

Ситуационные вопросы нужны для выяснения некоторых неизвестных продавцу деталей.

Проблемные – для того, чтобы наступить на любимую «мозоль» клиента – его проблему, о которых опытному менеджеру, конечно же известно заранее.

Извлекающие вопросы приковывают внимание покупателя к негативным последствиям «выявленных» у него проблем. Направляющие — такое обезболивающее, в качестве которого и предстает ваш товар или решение.

«Глубина» применения СПИН зависит от того, насколько длинным является цикл сделки и высока стоимость ее предмета. Чем длиннее и дороже, тем более интенсивно используется технология.

Для коротких продаж в В2С достаточно знания определенных элементов методики: пара ситуационных вопросов, несколько проблемных и, возможно, один направляющий. Дальше невысокий чек и эмоции довершат дело. Не понадобится даже извлекающих вопросов.

Во всех остальных сегментах, которые приведены выше придется поднапрячься. Когда речь идет о серьезных деньгах, эмоции как-то отходят в сторону и человек начинает размышлять. Вот тут на помощь и приходит тяжелая артиллерия в виде извлекающих вопросов.

Однако не «впадайте» в СПИН преждевременно. Никому не понравится, если вы с порога, придя, например, на встречу начнете «расстреливать» человека не самыми приятными вопросами. Сделайте так, чтоб он немного расслабился и начал видеть в вас просто собеседника, а не продавца.

Тут на помощь приходит прием – small talk. Это такой разговор о пустяках. Темы для него могут быть самые разные: погода, природа, хобби, рыбалка, интересные факты. Ориентируйтесь по ситуации. Нужно напоминать, что религия, политика и спорт – запрещены для обсуждения?

Презентация

Третий этап – презентация. Для ее эффективного проведения потребуется не проектор и слайды. Вовсе нет. Сотрудник должен освоить язык ХПВ (характеристики – преимущества — выгоды). Это язык покупателя, которого в первую очередь интересует, что он получает со своим приобретением, а не то, какого оно размера или сколько оперативной памяти у него внутри.

А если все совсем серьезно, то потребуется мастерское владение сторителлингом. Сухие факты выгод из вашей презентации ненадолго задержаться между ушей слушающего, если вы не изложите все это дело в виде истории. Историю легче запомнить, и она подключает эмоции, создавая доверие.

Преодоление возражений

По идее если все на предыдущих этапах было сделано правильно, то возражений не возникнет. В любом случае, алгоритм преодоления возражений такой:

  1. активное выслушивание возражения до конца, не перебивая;
  2. понимание: «я понимаю»;
  3. присоединение – пересказ возражения в свободной форме;
  4. контраргументация – должна быть заготовлена заранее и выучена менеджером наизусть (все возражения, так или иначе, типизируются и успешно преодолеваются)

Завершение сделки

Для завершения сделки используются приемы идентификации. Вы рисуете привлекательную картину обладания покупателем с учетом его потребностей. Если человек по-прежнему колеблется, применяем что-нибудь из арсенала DDL (deadline) – ограничения по сроку, количеству, наличию, цене и т.д.

Менеджер по продажам должен уметь совершать звонки по холодной базе. Процесс будет эффективным, если соблюдать несколько базовых принципов.

Во-первых, нужно звонить по скрипту. Если он протестирован и выверен, то с его помощью менеджер удержит внимание клиента, не потеряет мысль, не забудет сказать обязательные вещи.

Во-вторых, надо стараться выяснить причину отказа. Услышать «нет» можно лишь потому, что время звонка было неподходящим. Впрочем, если человек уже трижды отказался, то лучше разговор завершить и больше не тратить время.

В-третьих, важно зафиксировать договоренности, то есть договориться, когда перезвонить, когда выслать прайс и т. д. Все это надо отразить и в карточке CRM.

При всем при этом очень важно звонить много и равномерно, установив график: например, 1 час звонков — 10 минут отдых.

Мы показали зависимость необходимых навыков менеджера от сферы бизнеса, в которой работает продавец. Оцените, насколько вашим менеджерам хватает квалификации обслуживать клиентов из вашей целевой аудитории.

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: https://blog.oy-li.ru/navyki-menedzherov/

Какими знаниями и навыками должен обладать менеджер по продажам

Торговля играла огромную роль в жизни людей с седой древности.

Человечество шло по пути развития, торговцы постоянно совершенствовали свое мастерство, однако суть торговли осталась практически неизменной даже сегодня – реализовать товар, чтобы получить доход и удовлетворить потребность клиента.

Так какими качествами должен обладать современный менеджер по продажам, чтобы достигать высоких результатов? На этот и ряд других смежных вопросов мы ответим в данной статье.

Почему актуальна профессия менеджера по продажам

Профессию менеджера по продажам можно причислить к самым популярным и востребованным в наши дни. Именно менеджеры обеспечивают предприятиям львиную долю прибыли и высокий товарооборот.

Но задача любой развивающийся компании состоит не только в реализации своего продукта, а еще и в установлении прочных и долгосрочных взаимоотношений с инвесторами, выстраивании стабильного процесса сотрудничества с партнерами, поиске и налаживании финансовых связей.

За выполнение всех этих задач в разной степени несет ответственность менеджер по продажам, т.к. он выполняет функцию посредника между организацией и клиентом. Собственно, по этой же причине без толкового специалиста в сфере продаж ни одна фирма не может рассчитывать на серьезные достижения.

Функции менеджера по продажам

Компании устанавливают свою корпоративную политику по отношению к каждому штатному звену. Поэтому функции менеджера, работающего, например, в крупном холдинге, будут разниться с обязанностями такого же специалиста небольшой частной компании.

Умения и навыки менеджера всегда обусловлены регламентом его организации и должны соответствовать ее специфике. Определяет же все это масштабность, цели и задачи предприятия. Но, несмотря на это, имеется несколько базовых принципов, которые объединяют функционал менеджера. Согласно им, в обязанности специалиста входят следующие:

  • Систематически повышать уровень продаж в своем сегменте
  • Привлекать новых клиентов, расширять клиентскую базу, поддерживать связь с уже имеющимися клиентами
  • Грамотно консультировать клиентов по интересным для них товарам и услугам
  • Оформлять отчетную документацию, своевременно обрабатывать заказы
  • Принимать участие в социальных проектах, презентациях и т.д.
  • Организовывать и проводить тренинги по новым продуктам и программам, исходя из корпоративной политики организации
  • Принимать товар от поставщиков и осуществлять сопутствующие операции

И чтобы все это успешно выполнять, менеджер по продажам должен соответствовать ряду характеристик. К тому же просто менеджер и действительно хороший менеджер – это два разных специалиста.

Характеристики хорошего менеджера

Каждый руководитель хочет видеть в штате своих сотрудников человека, достигающего высоких результатов. Работать в сфере продаж может любой, но лишь немногие делают в ней впечатляющую карьеру. Чтобы прийти к успеху, просто хотеть недостаточно, ведь тут, как в спорте: чемпионами становятся только целеустремленные люди, обладающие необходимыми качествами.

Приживется и сможет развиться в торговле лишь тот, кто обладает живым и пытливым умом, стремится к новым знаниям и сразу же применяет их на практике – вот что является залогом достижения целей. Но и это еще не все, т.к. есть критерии, без соответствия которым преуспеть в продажах очень сложно, а порой вообще невозможно.

Ключевыми критериями являются:

  • Способность к обучению. Толковый менеджер должен взять за правило стремиться знать как можно больше, владеть информацией, уметь наперед просчитывать перспективы развития событий. К неоспоримым преимуществам также можно отнести мобильность, алертность, динамичность, гибкость и умение подстраиваться под разные требования и стандарты. Сюда же стоит включить личностное и профессиональное самосовершенствование, соответствие рыночным тенденциям, фокус внимания на веяниях потребительского спроса.
  • Нацеленность на результат. Эффективный менеджер должен стремиться к получению положительных результатов от всех своих действий. Важно заметить, что компании вкладывают в обучение своих менеджеров огромные средства, отправляя их на тренинги и семинары. Это вполне оправдано, ведь обученный специалист может принести организации большую прибыль. Но если цели и желания менеджера идут вразрез с задачами предприятия, не имеет никакого смысла говорить о серьезных перспективах.
  • Порядочность, аккуратность, честность. Эти качества ценятся не только в повседневной жизни, но и в профессиональной среде. Честный менеджер всегда сможет дать фору непорядочному и алчному коллеге. К тому же клиенты вряд ли будут гореть желанием работать с продавцом, обжегшись на сотрудничестве с ним хотя бы раз. Положительные личные качества – серьезный инструмент для достижения успеха, ведь обладающий ими менеджер вовсе не продает, а завоевывает доверие и уважение покупателей, а потому может легко превратить их в преданных партнеров.
  • Спокойствие и стрессоустойчивость. Не секрет, что работа, связанная с людьми, отличается эмоциональной нестабильностью, непредсказуемостью и повышенным психологическим давлением. За каких-то несколько часов менеджер на своей шкуре может ощутить, что такое грубость, злость, агрессия, хамство и т.д., ведь нет никакой гарантии, что он не столкнется с неадекватным покупателем. Но вот личностные особенности клиентов не должны иметь никакого значения для профессионала, т.к. он понимает, что клиент – это всегда клиент. Поэтому нужно учиться в любой ситуации сохранять самообладание и позитивный настрой.
  • Уверенность в себе и своих поступках. Нужно уяснить для себя, что спокойный и уверенный тон, последовательное и грамотное изложение своих мыслей – это качества, которые нравятся клиентам, заказчикам, руководителям. И, напротив, неуверенность, во-первых, всегда бросается в глаза, а во-вторых, говорит о некомпетентности, что только отпугивает окружающих. Нужно развивать уверенность в себе, а заодно и нарабатывать уверенность в голосе.
  • Умение распределять время. Работа менеджера по продажам – это еще и управление временным ресурсом. Навыки тайм-менеджмента способствуют повышению объемов продаж и расширению клиентской базы. Успешный менеджер прекрасно знает, что уделять большую часть своего рабочего времени нужно только тем делам, которые продвигают его вперед, и лишь тем клиентам, которые могут быть полезны ему и его компании.
  • Предприимчивость и находчивость. Вялость, инертность, движение по наклонной никогда не приведут менеджера к успеху. А постоянная активность и энергичность позволяют узнавать новых людей, собирать о них информацию, расширять свою базу клиентов. Что касается находчивости, то здесь имеется в виду как минимум то, что на всех этапах цикла продажи и при поиске клиентов нужно проявлять креативность и мыслить творчески, избегать шаблонов и клише, искать новые методы и приемы работы.
  • Чувство юмора. С людьми, умеющими к месту шутить, всегда приятно общаться и проводить время, и если менеджер умеет это делать, то его продажи будут постоянно расти. Кроме того, способность грамотно и красиво обыгрывать напряженные ситуации и каверзные моменты ценится всегда, везде и всеми без исключения, в том числе и незнакомыми людьми. Улыбка же, как известно, – это естественное украшение человека.
  • Адекватность. Речь идет об адекватном отношении менеджера к своей работе. В первую очередь это означает, что он должен уметь проигрывать и извлекать пользу из своих неудач и промахов. Отказы, негативное отношение, возражения – все это обязательные составляющие работы в продажах, и слабым духом здесь не место. Следует учиться конструктивно реагировать на все, что может выбить из колеи, и выдерживать любые испытания с высоко поднятой головой.

Ко всему этому можно добавить и то, что успешный менеджер по продажам – это человек, способный держать марку, обладающий всеми необходимыми компетенциями, касающимися его работы, компании и продукта; человек, умеющий правильно и понятно изъясняться, внимательно слушать и задавать правильные вопросы и, естественно, имеющий презентабельный внешний вид.

Хороший менеджер по продажам – на вес золота в любой компании, а потому нужно работать над собой, чтобы уметь не только качественно заявить о себе на собеседовании, но и подкрепить свои слова делами, устремлениями и целями. Полноценная профессиональная самореализация возможна только тогда, когда человек с головой подходит к делам, оценивает свои силы и возможности, уважает себя и окружающих людей. Это и есть менеджер по призванию!

Источник: https://4brain.ru/blog/%D0%BD%D0%B0%D0%B2%D1%8B%D0%BA%D0%B8-%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%B5%D0%B4%D0%B6%D0%B5%D1%80%D0%B0-%D0%BF%D0%BE-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B0%D0%BC/

Секреты права
Добавить комментарий